Perché le campagne di outreach automatizzate su larga scala stanno compromettendo le partnership nel Web3 — e cosa fare invece

Eliminare gli intermediari per preservare la privacy

Ogni giorno, migliaia di dirigenti dello sviluppo aziendale, investitori in capitale di rischio e leader dell’ecosistema si dedicano a una routine noiosa in due fasi. In primo luogo, conducono discussioni di partnership di grande importanza all’interno di app di messaggistica come Telegram. Successivamente, escono dalla conversazione, aprono una scheda separata del browser, accedono a una dashboard di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e digitano manualmente un riassunto di ciò che è appena accaduto.

Si tratta di un flusso di lavoro fondamentalmente difettoso, in cui il contesto cruciale dell’accordo va perso, i dati della pipeline si deteriorano e la privacy degli utenti viene sistematicamente compromessa dagli strumenti degli intermediari che tentano di colmare il divario. Per Sean Assaf, responsabile dello sviluppo aziendale presso Telebiz, il problema non è la mancanza di software, bensì un paradigma obsoleto. Con una formazione in economia e un’esperienza come fondatore di un progetto Web3, Assaf intravede all’orizzonte un importante cambiamento strutturale: le operazioni aziendali stanno abbandonando le dashboard software autonome per passare direttamente alle applicazioni di chat, dove si concludono effettivamente le trattative moderne.

Un ostacolo fondamentale all’introduzione dell’intelligenza artificiale (IA) nelle vendite aziendali è sempre stata la sicurezza. I modelli avanzati di IA richiedono un contesto approfondito per essere utili, ma l’invio di conversazioni con i clienti non crittografate a server cloud di terze parti rappresenta un rischio enorme. Assaf sostiene che questo attrito sia dovuto a una progettazione software difettosa piuttosto che a un limite intrinseco dell’IA.

«La maggior parte degli strumenti si frappone tra te e i tuoi messaggi: acquisiscono le tue chat sui propri server, le elaborano e restituiscono un risultato», spiega Assaf. «Una volta accettata questa dinamica, ti trovi a scegliere tra utilità e privacy, perché il fornitore deve conservare i tuoi contenuti per poter essere utile».

Telebiz adotta un approccio diverso, funzionando localmente nel browser come client e collegandosi direttamente ai server di Telegram. Quando una funzionalità di IA legge una conversazione per comprenderne il contesto, la richiesta viene instradata direttamente dal browser dell’utente al fornitore del modello da lui scelto. «Nulla passa attraverso di noi», sottolinea Assaf. “Ciò che archiviamo è il livello aziendale, non la conversazione: ID delle chat crittografati, la mappatura tra una chat e un’opportunità di vendita HubSpot, le regole di follow-up e i timestamp. Il tutto crittografato con chiavi specifiche per ogni organizzazione. In questo modo l’IA ottiene un contesto approfondito, mentre noi non ne riceviamo alcuna traccia.”

Perché la dashboard SaaS sta diventando obsoleta

Incorporando le funzionalità CRM direttamente nell’interfaccia di messaggistica, piattaforme come Telebiz mettono in discussione la stessa necessità delle tradizionali dashboard B2B Software-as-a-Service (SaaS).

“Penso che le dashboard sopravvivano come luoghi in cui si va per guardare le cose, e smettano di essere luoghi in cui si va per fare le cose”, osserva Assaf.

Sottolinea che l’inserimento manuale dei dati nel CRM è sempre stato solo una soluzione di ripiego per l’incapacità storica del software di comprendere il dialogo umano. «Una volta che il sistema è in grado di leggere lo scambio e agire di conseguenza, il livello di inserimento dati non ha più ragione di esistere. I dati migliorano perché vengono acquisiti nel momento stesso in cui si verificano, anziché essere ricostruiti a memoria un’ora dopo».

Mentre la reportistica visiva e le analisi di alto livello rimarranno probabilmente su schermate dedicate, Assaf immagina che le operazioni quotidiane si spostino interamente negli strumenti che i team utilizzano già quotidianamente — che, per una vasta fetta del settore tecnologico moderno e della finanza digitale, è Telegram.

Man mano che gli strumenti di comunicazione basati sull’intelligenza artificiale prendono piede, molti team cadono nella trappola dell’eccessiva automazione, inviando messaggi robotici che minano la fiducia in settori basati sulle relazioni come il venture capital e il Web3. Assaf osserva che i messaggi automatici generici falliscono non perché generati da una macchina, ma perché a chi li invia mancava un motivo reale per contattare il destinatario.

«In questo settore, l’elenco dei destinatari è ristretto — forse poche centinaia di persone che contano davvero per una determinata ipotesi di partnership, e la maggior parte di loro si conosce già», afferma Assaf. «Inviare messaggi in massa a quel gruppo non amplia la portata della tua comunicazione; la compromette, e puoi farlo solo una volta».

Anziché utilizzare l’IA per generare un volume maggiore di messaggi, Assaf indica il monitoraggio dei tempi e del contesto come la soluzione ottimale. L’IA eccelle nell’individuare i principali fattori scatenanti esterni – come l’annuncio di un round di finanziamento da parte di un partner, il lancio di una mainnet o l’assunzione di un nuovo dirigente – consentendo alle persone di intervenire nel momento esatto in cui un messaggio è ben accetto.

La regola dell’automazione: non automatizzare mai la decisione

Per orientarsi in questo ambito, Assaf segue un semplice quadro operativo: «Automatizza tutto ciò che accade prima e dopo una decisione. Non automatizzare mai la decisione stessa».

Il recupero delle informazioni, i riassunti delle conversazioni, la stesura di bozze, la registrazione dei termini concordati e il follow-up dei contatti inattivi sono attività amministrative che non dovrebbero distogliere l’attenzione di chi conclude gli accordi. Ma la decisione effettiva di contattare, negoziare o concludere deve rimanere rigorosamente di competenza umana. «I team automatizzano il contatto, che è delicato, e aggiornano manualmente il CRM, che non lo è», osserva Assaf. «Invertendo questo processo, entrambe le parti ne traggono beneficio.»

Man mano che Telegram espande il proprio ecosistema tecnico attraverso app native e infrastrutture, Assaf ritiene che la più grande opportunità ancora inesplorata per gli sviluppatori non sia quella di creare chatbot con IA più avanzati, ma piuttosto quella di colmare le lacune strutturali nel modo in cui i team lavorano insieme.

«Telegram è pensato per gli individui, ma il business è uno sport di squadra», afferma Assaf. «Attualmente non esiste un contesto condiviso, né una titolarità della relazione, né un passaggio di consegne chiaro quando qualcuno se ne va. Manca l’intero livello, e quasi nessuno lo sta costruendo».

Collegando l’IA “local-first”, i flussi amministrativi automatizzati e gli strumenti di collaborazione tra team direttamente all’interno dell’interfaccia di chat, il futuro del software aziendale potrebbe non assomigliare affatto a una dashboard complessa: potrebbe semplicemente assomigliare a una tipica casella di posta in arrivo.