L’avocado rimane un acquisto d’impulso

La World Avocado Organization (WAO) ha partecipato di recente al Fruitnet Tropicals Congress 2026, svoltosi a Barcellona, uno dei principali appuntamenti europei dedicati al settore della frutta tropicale. Il congresso ha riunito oltre 150 professionisti provenienti da 20 Paesi, tra produttori, esportatori, retailer ed esperti del settore.

Shelly Vorster, Managing Director della WAO, ha condiviso la visione dell’organizzazione sul futuro della categoria in Europa, ponendo l’accento su un aspetto fondamentale: capire meglio il consumatore.

© Fruitnet Tropicals Congress

Nell’ultimo anno, la WAO ha analizzato i comportamenti di oltre mezzo milione di consumatori in nove mercati, con l’obiettivo di comprendere come entrare in contatto con i diversi profili di acquirente. La ricerca ha evidenziato differenze significative tra mercati emergenti e mercati più maturi, confermando che non esiste un’unica strategia valida per tutta Europa.

I risultati rivelano realtà molto diverse tra loro. Nei mercati emergenti come l’Italia o la Polonia, l’avocado si trova ancora in una fase iniziale di sviluppo, dove molti consumatori non hanno ancora familiarità con il prodotto né conoscono tutte le sue possibilità di utilizzo in cucina. In Italia, ad esempio, solo il 35% dei consumatori ha acquistato avocado nell’ultimo anno, una cifra che riflette l’enorme potenziale di crescita del mercato. Il consumo, inoltre, tende a concentrarsi nel fine settimana, in occasione di ritrovi con familiari e amici.

Nei mercati più consolidati, come il Regno Unito, dove l’avocado è presente da circa 40 anni, il consumatore ha già dimestichezza con il prodotto e lo inserisce con naturalezza nella propria routine quotidiana. In nazioni mature come Spagna, Francia e lo stesso Regno Unito, la sfida non è più far conoscere il prodotto, bensì ispirare nuove occasioni di consumo al di là del classico toast a colazione o dell’insalata.

“La penetrazione nelle famiglie, ovvero il numero di consumatori che acquistano avocado per portarlo a casa, non sta crescendo in modo significativo di anno in anno. In fondo, l’avocado rimane ancora un acquisto d’impulso e non un prodotto che la maggior parte dei consumatori abbia sempre nella lista della spesa”, ha spiegato Shelly Vorster durante il suo intervento.

Questo aspetto è particolarmente rilevante in un contesto in cui la sensibilità al prezzo continua a rappresentare una delle principali sfide per la categoria. Secondo i dati presentati dalla WAO, una variazione dell’1% nel prezzo dell’avocado in Europa sposta i volumi di vendita del 2,6% in media, a dimostrazione di quanto sia importante continuare a rafforzare il valore percepito del prodotto.

Questa conoscenza del consumatore si traduce anche nelle strategie al punto vendita. Attualmente, l’organizzazione collabora con 31 retailer in tutta Europa, sviluppando campagne adattate sia ai consumatori abituali sia ai nuovi acquirenti, con l’obiettivo di trasformare la notorietà del prodotto in acquisto effettivo.

“I social media sono fantastici per aumentare la conoscenza del prodotto, ma dobbiamo agire nel momento dell’acquisto per convincere i consumatori a mettere un avocado nel carrello. Quel momento è fondamentale, perché in Europa l’avocado rimane, in molti casi, un acquisto d’impulso e non un prodotto che il consumatore abbia sempre in lista. Per questo, riuscire a catturare l’attenzione del consumatore mentre fa la spesa e spingerlo ad aggiungere un avocado al carrello ha un impatto diretto sulla crescita della categoria”, ha affermato Vorster.

Quando l’obiettivo è aumentare la frequenza di acquisto tra i consumatori già acquisiti, la WAO punta su azioni all’interno della categoria stessa. Come ha spiegato Vorster, “abbiamo verificato che le promozioni incrociate funzionano particolarmente bene. In Germania, ad esempio, pane e avocado vanno a braccetto. Posizionare materiali promozionali nel reparto del pane incoraggia i consumatori ad aggiungere un avocado al carrello e genera crescite delle vendite a doppia cifra”.

Quando invece l’obiettivo è conquistare nuovi acquirenti, la strategia cambia radicalmente. In questi casi, l’organizzazione punta su espositori fuori dal lineare tradizionale, collocando l’avocado accanto ad altri prodotti ortofrutticoli per favorire l’acquisto d’impulso. “Quando vogliamo attrarre nuovi consumatori, dobbiamo portare il prodotto fuori dalla categoria. Se queste persone non hanno l’avocado nella lista della spesa, non andranno mai a cercarlo sullo scaffale. Se invece trovano un espositore di avocado vicino alle banane all’ingresso del supermercato, il traffico e gli acquisti aumentano in modo significativo”.

© Fruitnet Tropicals Congress

Gen Z, millennial e la necessità di parlare il linguaggio del consumatore
Durante il congresso, la WAO ha sottolineato anche l’importanza di entrare in sintonia con le nuove generazioni per garantire la crescita futura della categoria. A tal fine, l’organizzazione sviluppa campagne specifiche rivolte alla Gen Z e ai millennial attraverso TikTok, Instagram e Facebook, oltre ad attività di marketing esperienziale e relazioni pubbliche.

“Se vogliamo garantire il futuro della categoria, dobbiamo concentrarci sulla generazione Z e sui millennial, e sui social media. Stiamo lavorando in questa direzione in tutti i Paesi, ma anche il resto del settore tropicale deve comprendere molto meglio il consumatore, capire come pensa e imparare a parlare la sua stessa lingua. Oggi quella lingua si chiama Instagram e TikTok. Le possibilità di crescita sono enormi”, ha dichiarato Vorster.

Al di là della spinta all’acquisto, la WAO ha ricordato che resta ancora molto da fare sul fronte dell’educazione al prodotto. Secondo i dati presentati al congresso, il 42% dei consumatori europei non sa che gli avocado crescono sugli alberi, una cifra che evidenzia quanto sia ancora ampia la distanza tra il consumatore e l’origine degli alimenti. Per la WAO, rafforzare l’educazione e ispirare nuovi usi e occasioni di consumo rimane una priorità per consolidare la crescita della categoria in Europa.

Con la sua partecipazione al Fruitnet Tropicals Congress 2026, la World Avocado Organization ha ribadito il proprio impegno per una crescita sostenibile della categoria in Europa, puntando su una strategia fondata sulla conoscenza del consumatore, sulla collaborazione con la distribuzione organizzata e sullo sviluppo di azioni calibrate sulle esigenze di ciascun mercato.

Per maggiori informazioni.
World Avocado Organization
worldavocadoorganisation.com