Mentre l’agricoltura moderna ha trascorso decenni a perfezionare l’automazione delle serre, i sistemi di irrigazione, le tecnologie di controllo climatico e l’efficienza produttiva, il lato commerciale del settore ha continuato a dipendere, in molti casi, dall’intuito, da informazioni frammentate e da decisioni prese in modo reattivo. È proprio in questo squilibrio che Froniva, una nuova startup agrotech sviluppata tra il Paraguay e l’Europa, individua una delle opportunità ancora irrisolte del comparto.
Nata originariamente all’interno dell’azienda paraguaiana di serre HidroBio, prima di strutturarsi come startup indipendente, Froniva non è stata concepita come un progetto software teorico, bensì come una risposta concreta ai problemi di commercializzazione che i produttori affrontano ogni giorno nel tentativo di vendere prodotti altamente deperibili su mercati volatili.
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“Ogni produttore gestisce due attività contemporaneamente”, spiega Daniel Stanca, fondatore di Froniva. “Una è produrre, ambito in cui l’agricoltura si è evoluta enormemente negli ultimi cinquant’anni, e l’altra è vendere ciò che produce, dove in molti casi non è cambiato quasi nulla. Gli agricoltori continuano a trattare basandosi sulla memoria, sull’intuito o sulla pressione del momento, mentre gli acquirenti operano con sofisticati sistemi di business intelligence“.
Secondo Stanca, questa asimmetria è diventata una delle debolezze strutturali dell’orticoltura, in particolare per prodotti come pomodoro, peperone, cetriolo, mango e avocado, dove i picchi di raccolta sincronizzati possono saturare rapidamente il mercato e far crollare i prezzi alla produzione. “Il supermercato continua a vendere praticamente allo stesso prezzo, mentre l’agricoltore vede la propria quotazione crollare da un giorno all’altro”, afferma. “E spesso il produttore non sa nemmeno che i valori al dettaglio sono aumentati”.
Intelligenza dei prezzi per i produttori
La proposta di Froniva si articola attorno a tre pilastri interconnessi: price intelligence (intelligenza dei prezzi), vendita autonoma e commercializzazione coordinata. La piattaforma raccoglie in modo continuativo informazioni pubbliche di mercato, tra cui prezzi della Grande distribuzione, bollettini agricoli governativi e andamenti storici delle vendite, per generare raccomandazioni settimanali sui prezzi, calibrate su ciascun produttore, prodotto e segmento di clientela.
Anziché offrire prezzi di riferimento generici, il sistema cerca di calcolare quanto dovrebbe vendere un determinato produttore a grossisti, supermercati, clienti della ristorazione o altri canali, tenendo conto dei segnali di mercato, delle condizioni di magazzino e dei modelli di domanda.
“Il produttore di solito entra nelle trattative praticamente alla cieca”, osserva Stanca. “L’acquirente, invece, ha dalla sua parte team, analisti e potere d’acquisto, per cui il rapporto finisce per essere estremamente squilibrato”.
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L’azienda combina le informazioni esterne di mercato con lo storico commerciale di ciascun produttore, consentendo alle raccomandazioni di evolversi progressivamente senza destabilizzare le relazioni commerciali esistenti attraverso variazioni di prezzo poco realistiche.
In Europa, gran parte di queste informazioni è disponibile pubblicamente attraverso banche dati strutturate e rapporti ufficiali di mercato, mentre in America Latina l’ecosistema rimane molto più frammentato, con dati che circolano spesso in modo informale attraverso gruppi WhatsApp di produttori o reti locali di mercato.
“Utilizziamo tutti questi livelli di informazione per calcolare la strategia commerciale più adatta a ciascun produttore”, spiega Stanca. “Ma il prezzo non dipende solo dai dati di mercato: bisogna anche conoscere lo storico del produttore, perché non si possono raddoppiare i prezzi da un giorno all’altro senza danneggiare le relazioni commerciali”.
Vendite guidate dall’IA tramite WhatsApp
Il secondo componente della piattaforma si concentra sulla gestione autonoma delle vendite attraverso l’intelligenza artificiale conversazionale, integrata direttamente in WhatsApp, che rimane il principale canale di comunicazione commerciale in gran parte dell’America Latina.
Tramite IA conversazionale, il sistema può ricevere ordini, negoziare entro margini predefiniti, confermare i prezzi, generare automaticamente ordini di vendita all’interno di sistemi ERP e persino elaborare conferme di pagamento condivise tramite canali di messaggistica.
Per Stanca, la rilevanza di questa automazione non risiede tanto nella novità tecnologica quanto nel modo in cui ridistribuisce il carico commerciale all’interno delle aziende agricole. “Il 70% del tempo dedicato all’attività commerciale è di natura amministrativa. Le persone trascorrono le loro giornate a confermare ordini, inseguire pagamenti e aggiornare sistemi, invece di sviluppare relazioni con i clienti o far crescere il business”.
All’interno di HidroBio, dove la piattaforma è stata inizialmente implementata in modo operativo, gli effetti sono stati visibili non solo nell’efficienza dei flussi di lavoro, ma anche nelle dinamiche lavorative. Secondo Stanca, i team commerciali che in precedenza operavano sotto pressione costante a causa dello stress da gestione del magazzino e dei prodotti deperibili invenduti, ora si concentrano principalmente sullo sviluppo dei clienti, mentre il sistema gestisce gran parte del carico transazionale ripetitivo.
“L’anno scorso le persone erano esauste perché i prodotti si deterioravano in magazzino mentre i prezzi crollavano”, ricorda. “Ora l’atmosfera è completamente diversa, perché gran parte della pressione routinaria è scomparsa”.
Il livello di automazione consente anche di indirizzare i prodotti verso i canali più redditizi in base alle condizioni di mercato in tempo reale. Invece di conferire tutti i volumi ai grossisti semplicemente per smaltire rapidamente le scorte, il sistema analizza se supermercati, ristoranti od operatori della ristorazione offrano margini migliori in un dato momento.
“A volte i produttori vendono tutto ai grossisti semplicemente perché sono sotto pressione e devono liberarsi del prodotto in fretta”, osserva Stanca. “Ma spesso i chili sbagliati finiscono nei canali sbagliati”.
Coordinare le raccolte per evitare il crollo dei prezzi
Uno dei concetti più ambiziosi di Froniva riguarda la commercializzazione sincronizzata, particolarmente rilevante nei settori in cui grandi quantità di produttori raccolgono contemporaneamente. Grazie a una visibilità aggregata del mercato, la piattaforma mira ad aiutare gli agricoltori a coordinare i calendari di raccolta e a scaglionare i flussi di prodotto verso il mercato, riducendo i picchi di eccesso di offerta che deprimono i prezzi.
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“In agricoltura, i produttori spesso si fanno concorrenza in modi che finiscono per danneggiare tutti”, afferma Stanca. “Raccolgono tutti nello stesso momento, saturano il mercato insieme e poi i prezzi crollano collettivamente”.
Il problema è particolarmente evidente nei prodotti con picchi stagionali molto concentrati, come mango e avocado, dove brevi finestre di abbondante produzione possono destabilizzare le strutture dei prezzi di intere regioni.
Coordinando le finestre di vendita tra i produttori partecipanti, l’azienda ritiene che gli agricoltori potrebbero preservare prezzi medi più solidi riducendo al contempo le saturazioni inutili del mercato. Sebbene questo modulo di coordinamento sia ancora in fase di sviluppo, riflette un’ambizione più ampia: trasformare produttori isolati in reti commerciali strategicamente connesse.
Dal Paraguay all’Europa
Pur essendo nata in Paraguay e mantenendo stretti legami con l’ecosistema operativo di HidroBio, la startup è entrata di recente nel circuito europeo delle acceleratrici dopo essere stata selezionata da Hummelnest Accelerator, acceleratrice austriaca, tra oltre mille candidature provenienti da 76 Paesi.
Secondo Stanca, i colloqui con retailer europei, operatori di serre e attori del settore agricolo hanno rivelato rapidamente che molti dei problemi strutturali che affliggono i produttori latinoamericani sono presenti anche in Europa.
“In Austria, ad esempio, un piccolo gruppo di catene della grande distribuzione domina gran parte del mercato alimentare, il che conferisce loro un enorme potere negoziale”, spiega. “Molti produttori lavorano con margini del cinque per cento o anche inferiori”.
L’azienda individua potenziale anche nei progetti di agricoltura verticale e nelle serre ad alta tecnologia, soprattutto con l’espansione dell’agricoltura in ambiente controllato verso sviluppi urbani in Medio Oriente e in altre regioni.
“Dal punto di vista produttivo, la tecnologia delle serre è diventata straordinariamente avanzata”, afferma. “Tutti cercano di ottimizzare un chilogrammo in più di resa, ma il lato commerciale rimane sorprendentemente poco sviluppato”.
Secondo Stanca, diversi progetti di agricoltura verticale continuano a incontrare difficoltà non perché la tecnologia produttiva sia carente, ma perché i modelli di commercializzazione non si sono evoluti allo stesso ritmo, in particolare nei settori condizionati da elevati costi energetici e dalla necessità di spuntare prezzi premium.
Ridurre gli sprechi e migliorare la redditività
All’interno di HidroBio, l’impatto operativo è già misurabile. Stanca riferisce che l’azienda ha ridotto gli sprechi di prodotto di circa il 70% dopo l’implementazione del sistema, principalmente grazie a una migliore gestione del magazzino, a cicli di vendita più rapidi e a una più efficace allocazione dei prodotti verso i canali più redditizi.
Anche i risultati economici sono migliorati in modo significativo, con un incremento dei ricavi compreso tra l’8 e il 22% a parità di volumi raccolti, a seconda delle condizioni di mercato.
“Ci siamo resi conto che vendere più volume non significa necessariamente guadagnare di più. A volte il problema è semplicemente che volumi sbagliati vengono venduti in canali sbagliati”.
L’azienda ritiene inoltre che la piattaforma potrebbe migliorare la visibilità dei produttori nei confronti di banche e istituti finanziari, centralizzando informazioni commerciali, storici transazionali e indicatori di redditività. “Molti produttori non riescono ad accedere ai finanziamenti perché rimangono invisibili dal punto di vista commerciale”, afferma Stanca. “Le banche non comprendono la loro redditività, la loro stabilità né le loro reti di clienti”.
Al tempo stesso, il crescente peso dei requisiti di tracciabilità e conformità legati alle normative sulla sostenibilità e sul commercio equo sta esercitando una pressione aggiuntiva sui produttori affinché documentino i propri processi commerciali in modo più rigoroso: un’esigenza che Froniva intende anch’essa facilitare.
Sebbene l’azienda si trovi ancora in una fase iniziale della sua espansione europea, è convinta che la crescente complessità della commercializzazione agricola continuerà a sostenere la domanda di strumenti capaci di avvicinare l’intelligenza di mercato ai produttori.
“Il futuro dell’agricoltura non dipenderà solo dal produrre meglio”, conclude Stanca. “Dipenderà dal vendere in modo più intelligente”.
© FronivaPer maggiori informazioni:
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