Nel 2006, gli italiani compravano oltre un milione di tonnellate di uva da tavola ogni anno. Nel 2023 ne hanno acquistata meno della metà: 386.000 tonnellate. Un calo del 61% in diciassette anni.
La produzione, invece, è rimasta quasi ferma. Ogni anno si produce molto più di quanto si vende in Italia. La parte che non viene consumata internamente viene esportata. E l’export è diventato nel tempo non una scelta strategica, ma una necessità per smaltire l’offerta. Il problema è che questa valvola nasconde il vero segnale: il mercato interno si sta restringendo, e il settore fa fatica ad accorgersene in tempo.
Di fronte a questi numeri, nel settore si sente spesso parlare di varietà, di superfici coltivate, di costi di produzione. Sono argomenti giusti. Ma non sono il problema principale. Il problema principale è che non sappiamo quasi nulla di chi dovrebbe comprare il nostro prodotto.
Tre anni di ritardo. Ogni anno
Ho analizzato i dati italiani dal 1995 al 2023 con modelli statistici per capire la relazione tra quanto si produce e quanto si consuma. Il risultato è chiaro: non è la produzione a guidare i consumi. È il contrario. Prima cambiano le abitudini dei consumatori, e solo dopo — in media tre anni dopo — il settore produttivo si adatta.
Tre anni di ritardo. Significa che quando un produttore o una cooperativa decidono oggi quanta uva piantare, stanno rispondendo a segnali di mercato di tre anni fa. Il consumatore nel frattempo è già andato avanti.
© Ingrasell
Perché questo ritardo esiste? La risposta è semplice: chi produce uva non ha accesso diretto alle informazioni su chi la acquista. Riceve notizie filtrate, in ritardo, attraverso intermediari che hanno i loro interessi.
Chi ha i dati comanda
Quando una cooperativa deve decidere cosa produrre l’anno prossimo, su cosa si basa? Sui dati di vendita dell’anno scorso, comunicati dal distributore. Sulle impressioni raccolte in qualche incontro di filiera. Sulle indicazioni del compratore della GDO, che ha i suoi obiettivi e il suo piano commerciale.
Nessuno di questi soggetti ha interesse a condividere tutto quello che sa. Non perché sia disonesto. Ma perché chi ha più informazioni ha più forza quando si siede a trattare.
Chi sa esattamente quanta uva viene venduta ogni settimana, in quale supermercato, a quale prezzo, in quale formato, ha in mano qualcosa di molto prezioso. Oggi quella conoscenza ce l’ha la distribuzione. Il produttore no.
Non è un problema di furbizia o di cattiva fede. È la struttura normale di una filiera in cui le informazioni viaggiano in una sola direzione: dalla campagna verso la cassa del supermercato, con qualcuno che lungo il percorso le trattiene.
Una nota sui dati di produzione
C’è chi sostiene che il primo problema da risolvere sia quello dei dati catastali: quante superfici ci sono, dove, con quali varietà, con quali rese. È una posizione ragionevole e non sbagliata.
Ma conoscere bene l’offerta senza conoscere la domanda non risolve il problema. Significa solo saperlo misurare meglio. I due lavori devono andare avanti insieme. Sapere quanto si produce è utile. Sapere a chi venderlo, e come, è indispensabile.
La prima soluzione: accordi con la distribuzione
In altri settori dell’ortofrutta questi problemi sono stati già affrontati. Con risultati concreti.
Prendiamo le mele. Le grandi cooperative del Trentino-Alto Adige — VOG, Melinda, Val Venosta — hanno costruito nel tempo accordi con le catene GDO che vanno oltre la semplice compravendita. Ogni anno le catene forniscono alle cooperative report regolari: quante mele vendute, in quale settimana, in quale formato, a quale prezzo. In cambio, i produttori garantiscono qualità costante e capacità di pianificazione. Non è un favore: è un accordo in cui entrambe le parti ci guadagnano. I produttori sanno cosa vuole il mercato. La GDO ha un fornitore affidabile.
Un altro esempio viene dai Paesi Bassi. GroentenFruit Huis è un’organizzazione che raccoglie dati di vendita da tutta la filiera ortofrutticola e li restituisce ai produttori ogni settimana in forma semplice e leggibile: come stanno andando le vendite, quali prodotti crescono, quali calano, cosa sta cambiando nelle abitudini dei consumatori. I produttori olandesi non aspettano che qualcuno li informi. Lo sanno già. E pianificano di conseguenza. Risultato: il loro settore si adatta ai cambiamenti del mercato in pochi mesi, non in tre anni.
Questi accordi hanno però una condizione: funzionano dove c’è aggregazione. Non necessariamente una fusione o una grande struttura organizzativa. Anche un gruppo di cooperative che decide di sedersi insieme al tavolo solo per negoziare l’accesso ai dati ha già più forza di ognuna da sola. La GDO risponde a chi rappresenta volumi significativi. Quella massa critica nel settore dell’uva da tavola pugliese esiste. Il punto è usarla.
La seconda soluzione: costruire canali propri
Non bisogna aspettare che sia la distribuzione a condividere i dati. C’è una seconda strada, più lenta ma più indipendente: creare occasioni dirette di contatto con chi compra.
Non significa aprire negozi o abbandonare i canali tradizionali. Significa creare momenti in cui il produttore parla direttamente con il consumatore: mercati agricoli, vendita online, cassette settimanali, visite in azienda. Anche se i volumi sono piccoli, queste esperienze producono qualcosa che vale molto più del fatturato che generano: informazioni di prima mano. Chi compra, quanto spesso, cosa gli piace, perché a volte sceglie qualcos’altro.
Alcune cooperative ortofrutticole italiane hanno già avviato piccoli programmi di questo tipo negli ultimi anni. Non per fare cassa, ma per avere un termometro del mercato. I risultati in termini di vendite sono marginali. La conoscenza che producono non lo è.
Le due strade si rafforzano a vicenda. Chi ha già un rapporto diretto con il consumatore finale arriva a trattare con la GDO sapendo già qualcosa. Non dipende interamente da quello che l’altro decide di raccontare.
Il mercato all’ingrosso: le domande giuste al momento giusto
C’è però un altro canale che vale almeno quanto la GDO: il mercato all’ingrosso. Anche qui la logica è la stessa — chi ha le informazioni decide. I grossisti e i buyer dei mercati generali trattano ogni giorno quantità e prezzi con decine di operatori. Sanno cosa si muove e cosa no.
Oggi quegli accordi si chiudono su due numeri: quanto e a quanto. Ma quegli stessi momenti potrebbero diventare occasioni per raccogliere informazioni: perché quella quantità, per quale tipo di cliente finale, cosa sta cambiando nella domanda della loro piazza.
Non serve uno strumento tecnologico. Serve l’abitudine di fare le domande giuste e di tenere traccia delle risposte. Nel tempo, quella raccolta sistematica diventa una mappa del mercato che nessun dato ufficiale può darti.
Tre anni di ritardo non sono una legge della natura. Sono il risultato di non aver costruito gli strumenti giusti. Gli esempi esistono, funzionano e sono già stati testati vicino a noi. Quello che serve non è una nuova tecnologia. Serve decidere che conoscere il proprio mercato è una priorità, non un lusso. Doriana Ingravallo CEO Ingrasell e Data Analyst
A cura di:
Doriana Ingravallo, CEO Ingrasell e Data Analyst
Note metodologiche
Analisi condotta su dati OIV (Organizzazione Internazionale della Vigna e del Vino) relativi all’Italia, periodo 1995–2023. Modelli utilizzati: VAR (Vector Autoregression), test di causalità di Granger e VECM (Vector Error Correction Model). I dati sono disponibili su richiesta.
Per maggiori info:
Ingrasell
Doriana Ingravallo
+39 080 321 92 08
+39 388 65 78 722
www.ingrasell.it
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