Una buona collaborazione lungo la filiera mostra il suo valore proprio nei momenti difficili

Intervenendo agli IFOAM Organics Europe Youth Days di Fürstenfeldbruck, in Germania, per parlare dello sviluppo del suo marchio di banane biologiche Bionana, Ivo van Reij ha descritto un mercato difficile per la sua azienda BioRey, con sede nei Paesi Bassi. L’aumento dei costi di trasporto, le tensioni internazionali e un quadro normativo sempre più stringente stanno mettendo sotto pressione la filiera biologica. Eppure Ivo considera questi periodi difficili una dimostrazione dell’importanza della cooperazione a lungo termine. “Questa è una prova delle nostre partnership consolidate e della nostra visione di lungo periodo”. Nonostante le attuali condizioni di mercato, la BioRey continua a investire nella crescita del marchio Bionana e in partnership durature lungo tutta la filiera biologica.

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“Lavoriamo principalmente sulla base di accordi annuali con clienti e partner. I nostri costi includono l’approvvigionamento nella Repubblica Dominicana, il trasporto marittimo e, in definitiva, il nostro prezzo di vendita in euro. Quello che stiamo notando ora è che una compagnia di navigazione con cui collaboriamo ha aumentato drasticamente il sovrapprezzo carburante, a causa del conflitto in Medio Oriente”, spiega Ivo.

L’aumento ha avuto un impatto diretto sui prezzi di costo. “All’inizio di quest’anno, il sovrapprezzo era di circa 15 dollari a pallet. In breve tempo, è salito a circa 90 dollari a pallet. Ogni pallet contiene 54 casse, quindi stiamo parlando di un aumento considerevole”.

Per un’azienda di dimensioni più ridotte come la BioRey, questa rappresenta una sfida maggiore rispetto ai grandi importatori di banane convenzionali. “Aziende come Chiquita operano su una scala completamente diversa. Hanno volumi maggiori, navi proprie e un potere contrattuale molto più elevato. Come PMI, dipendiamo maggiormente da operatori esterni. Fortunatamente, stiamo anche constatando che molti dei nostri partner abituali sono disposti a lavorare insieme per trovare delle soluzioni. Questo ci conferma l’importanza della cooperazione a lungo termine”, sottolinea Ivo.

Condividere le difficoltà lungo la filiera
Secondo Ivo, una situazione come questa richiede un confronto lungo tutta la filiera. “La questione è come gestire insieme la situazione. Speriamo tutti che non duri per tutto l’anno. Per questo stiamo lavorando con coltivatori, importatori e retailer per capire come ciascuno possa contribuire ad assorbire parte dell’impatto”.

Per Ivo, non si tratta solo di prezzo. “Una buona partnership significa anche la garanzia da parte dell’acquirente di assorbire determinati volumi di prodotto. Significa decidere insieme di portare avanti la collaborazione per tutto l’anno. In questo modo, è possibile diluire l’impatto dei periodi difficili nell’arco di diverse settimane. È in momenti come questi che si capisce quali relazioni sono costruite sulla fiducia e su una visione condivisa a lungo termine”.

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Al contempo, Ivo osserva che il mercato risente anche di comportamenti opportunistici. “Questo crea ulteriore pressione competitiva e dimostra come le diverse aziende reagiscano in modi differenti alle situazioni di mercato impreviste. Per noi, questa situazione non fa che rafforzare l’importanza delle partnership a lungo termine. È proprio in questi momenti che diventa importante costruire insieme una strategia di branding distintiva”.

Non optare per la soluzione più economica
Un esempio è la decisione della BioRey di non optare per la soluzione più economica. “Avremmo potuto approvvigionarci da un altro fornitore a un prezzo inferiore e in questo modo compensare in parte l’aumento dei costi del trasporto marittimo. Abbiamo scelto di non farlo. Abbiamo invece deciso di rispettare i nostri accordi di prezzo e le partnership consolidate”.

Ivo considera questa esperienza come una lezione anche per il futuro. Gli sviluppi recenti lo hanno reso più attento ai termini contrattuali. “Pensavo di essermi tutelato adeguatamente, ma situazioni come questa non sono sempre prevedibili. I nuovi contratti dovranno includere più clausole, come quelle relative alla forza maggiore e ad altri fattori di rischio”.

Oltre all’aumento dei costi di trasporto, si stanno accumulando anche altre voci di spesa. “Nuove normative, maggiori requisiti di certificazione, costi aggiuntivi per le importazioni biologiche, pedaggi stradali e aumento dei costi del carburante: tutto questo sta avvenendo contemporaneamente”, spiega Ivo.

I dubbi non mancano, ma si continua ad andare avanti
La pressione si fa sentire anche sul piano personale. “Per settimane non si parla d’altro che di soldi, costi e margini. Certo, ci sono momenti in cui pensi: sono tempi difficili, in cosa mi sono imbarcato? Ma quando guardi indietro a ciò che abbiamo costruito insieme ai nostri coltivatori, clienti e partner, ritrovi la fiducia necessaria per continuare”.

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Il suo messaggio ai giovani imprenditori rimane lo stesso. “Abbiate il coraggio di provare. Ciò che è autentico alla fine prevale. Gli intoppi ci saranno sempre, ma bisogna sempre tenere a mente il motivo per cui si è iniziato”.

Focus sulle persone e sulla qualità
I recenti e importanti investimenti della BioRey, tra cui un nuovo centro di maturazione, cambiamenti nella gestione logistica e un nuovo sistema ERP, sono stati completati. Secondo Ivo, la prossima fase si concentrerà principalmente sulle persone. “Il team è ora la nostra massima priorità. Gli investimenti più importanti sono ormai stati realizzati. Questo ci permette di concentrarci completamente su un’ulteriore crescita, sullo sviluppo del marchio e sul rafforzamento del nostro team. Vogliamo costruire un team solido presso la nostra sede di Amsterdam e continuare da lì il nostro percorso di crescita sul mercato degli alimenti naturali”.

Un’altra sfida si profila all’orizzonte. “Lavoriamo con banane provenienti dalla Repubblica Dominicana. Il periodo tra settembre e novembre è sempre un momento critico a causa della Sigatoka nera. È in quel periodo che si capisce come varia la qualità e quanto i clienti siano pronti ad accettare che una banana è un prodotto naturale”.

Secondo Ivo, il settore biologico ha un ruolo fondamentale in tal senso. “Dobbiamo spiegare ai consumatori che una banana con una piccola imperfezione sulla buccia può comunque essere una buona banana. Conta la storia che c’è dietro il prodotto”.

Per Ivo, la sfida dei prossimi anni non consiste solo nella crescita, ma anche nel preservare i principi su cui si fondano BioRey e Bionana: cooperazione, qualità e un equo riconoscimento del valore lungo tutta la filiera biologica. “Rimane un prodotto naturale, e dovremmo esserne orgogliosi. Non dovremmo concentrarci solo su ciò che non è perfetto, ma sulla storia che c’è dietro. Gli ultimi anni hanno dimostrato che un marchio biologico forte non si basa solo sul prezzo, ma anche sulla qualità, la trasparenza e la cooperazione a lungo termine. È su questi elementi che intendiamo continuare a costruire il nostro percorso, con fiducia, anche nei prossimi anni”, conclude Ivo.

Per maggiori informazioni:
Ivo van Reij
Bionana
Marnixstraat 234
1016 TL Amsterdam – Paesi Bassi
+31 0 40 2092790
[email protected]
bionana.org