come è nata l’azienda italiana di protesi acustiche

C’è un ragazzo di ventitré anni che lascia un posto fisso senza dire niente a nessuno, nemmeno al padre. Ha appena vissuto anni intensi come sottotenente di polizia, tra la Questura di Roma e un’isola dura come l’Asinara, e a un certo punto sente che deve cambiare tutto. “Volevo proprio liberarmi di tutto per avere le idee chiare”, racconta. Nessuno, quel giorno, avrebbe scommesso che quel giovane ufficiale sarebbe diventato uno dei pionieri italiani dell’udito. Eppure Gennaro Bartolomucci, oggi presidente, amministratore delegato e fondatore di Otofarma, è proprio quel ragazzo.

Seduto nella sede milanese del quotidiano Il Giorno, ospite di “Money Vibez Stories”, Bartolomucci non racconta un’azienda. Racconta una vocazione, cominciata quasi per caso e mai più abbandonata.

Un litigio in farmacia e l’inizio di tutto

Dopo aver lasciato la divisa, Bartolomucci fa qualche concorso e diventa ispettore per un’azienda del largo consumo. In quel ruolo entra ogni giorno nelle farmacie. Ed è lì che, per puro caso, assiste a una scena che gli cambia la vita: un cliente furioso con il suo farmacista di fiducia per aver acquistato apparecchi acustici da una azienda audioprotesica pubblicizzata in farmacia, che chiedeva aiuto per ottenere un rimborso, e un farmacista esasperato che gli confida: “Sto perdendo tutta la clientela.”

Un altro sarebbe passato oltre. Lui si incuriosisce. Comincia a studiare, laboratorio dopo laboratorio, “prima ho imparato io, poi ho insegnato agli altri”. Viene da tutt’altro mondo, quello delle scienze umanistiche e statistiche, ma trova nell’audioprotesi qualcosa che lo elettrizza. E soprattutto trova una cosa che nessun bilancio potrà mai misurare. “Ho cominciato a vedere la bellezza del sorriso stampato sul viso delle persone audiolese. Da quel momento ho capito che quello mi dava emozioni, mi dava brividi.” Quarant’anni dopo, quel sorriso è ancora il vero certificato del suo lavoro.

Le protesi d’oro e la lezione del gioielliere

Le prime protesi endoauricolari, quelle costruite dentro il condotto uditivo, Bartolomucci le realizzava con gli orafi di precisione napoletani. La parte esterna era coniata in oro con bagno galvanico, dentro andava l’elettronica, allora analogica. Perché l’oro? La risposta è una piccola lezione di marketing ante litteram. Se davi al paziente un guscio di resina, non trasmetteva alcun valore. Se glielo davi placcato in oro, cambiava tutto. “Un differimento di carattere subliminale”, lo definisce lui: il contenitore che racconta quanto vale ciò che sta dentro. L’abito, in questo caso, fa davvero il monaco.

Oggi Otofarma è un’altra cosa: circa 320 persone nella rete esterna, 85 operatori interni, una sede industriale a Marina di Varcaturo, in provincia di Napoli, e un ex ospedale appena acquistato a Milano, un sito di circa 3mila metri quadri a Corsico con un investimento complessivo di 1,5 milioni, che sarà dedicato principalmente alla produzione dei dispositivi a marchio Otofarma. 

Su misura, non in prova: la battaglia per la dignità del paziente

Se c’è un tema su cui Bartolomucci si accende, è la differenza tra una protesi predisposta e una fatta su misura. La prima è industrializzata, prodotta in catena di montaggio e personalizzata solo al momento in cui la si regola sull’orecchio. La seconda, quella che Otofarma costruisce in via esclusiva, richiede dieci, quindici, venti giorni di attesa, ma esce con due documenti che sul mercato non sempre vengono garantiti: il certificato di conformità, che attesta che quel dispositivo è stato costruito solo ed esclusivamente per quella persona, e il certificato di collaudo.

C’è poi una domanda che Bartolomucci formula durante l’intervista: perché gli occhiali li portiamo tutti, mentre dell’apparecchio acustico ci si vergogna? La sua risposta è un ragionamento sul rapporto tra beneficio e fastidio. Se una protesi dà l’ottanta per cento di beneficio contro il venti per cento di disagio, chiunque la accetta. Il problema nasce quando il beneficio non c’è, e resta solo il filo che spunta, la spesa e la delusione.

Cinquemila farmacie, la telemedicina e un equilibrio da stabilizzare

Il cuore del modello Otofarma è una rete di circa cinquemila farmacie. Una scelta nata da un ragionamento statistico, disciplina di cui Bartolomucci si dichiara cultore. Se il quindici per cento della popolazione ha un problema uditivo irreversibile, e in una farmacia entrano ogni giorno duecento o trecento persone, significa che circa trenta persone audiolese varcano quella soglia ogni giorno. Solo che non hanno un cartello in fronte. Serviva quindi un modo per intercettarle. E qui arriva l’intuizione che, diciotto anni fa, ha reso Otofarma pioniera: la tele-audiologia, la telemedicina applicata all’udito, con tutti i brevetti connessi.

Attenzione, però, a non banalizzare. Bartolomucci è severo: la telemedicina non è una telefonata. Prevede un’interfaccia audiovisiva tra medico e paziente a distanza, una piattaforma certificata dal Ministero, una cartella clinica aperta e disponibile alle autorità sanitarie. Un intero regolamento che, dice, “nessuno legge, nemmeno i medici”. Non a caso, attraverso l’Università Federico II, Otofarma organizza corsi per medici e per tecnici di telemedicina strumentale.

E come si fa a trasformare una rete commerciale, per sua natura fragile e fatta di attori volubili, in qualcosa di stabile? Bartolomucci parla di un “equilibrio instabile” da portare “a un equilibrio quasi stabile”, e la ricetta è tutta pratica, quasi da San Tommaso: andare sul posto, verificare di persona, tradurre in opera viva e non in fantasie. In un momento in cui, dopo la pandemia, chiunque cerca di vendere qualcosa in farmacia, Otofarma ha fatto la scelta opposta.

“Noi siamo gli unici che abbiamo detto: in farmacia non si vende niente.” Alla farmacia offrono invece una valigetta brevettata di telemedicina multispecialistica, il personale tecnico per usarla, e persino un lingotto d’oro di benvenuto per il nuovo affiliato. Tutto gratuito, “contro tutto quello che gli altri fanno a pagamento”.

La Borsa, il terrore giusto e le ore vere della notte

Dalla bottega artigiana alla quotazione in Borsa il passo è enorme. Come si vive un momento così? Bartolomucci nega la paura, ma ammette una forma di terrore lucido: “Saremo pronti ad affrontare un mondo che si basa soprattutto sui numeri e non sul contenuto?”. Un terrore che, dice, gli ha dato ancora più spinta, perché “questo è un punto di inizio, non un punto di arrivo: i soldi degli investitori li dobbiamo saper gestire”. Da lì è nata anche un’idea singolare, un’azione plurima che con un solo titolo dà accesso a un gruppo di aziende partner.

Eppure, dietro il visionario che parla di avatar medici e intelligenza artificiale, resta l’uomo con abitudini fuori dagli schemi. Quanto dorme? Si alza alle dieci e mezza, le undici. Ma non è pigrizia. “Quando hai degli spunti anche alle due di notte, quella è la sveglia, fino alle sei.” Sono quelle, spiega, “le ore vere in cui sei con te stesso ed elabori”. E come un musicista che deve correre a scrivere una melodia prima che svanisca, lui si alza e fissa il pensiero, perché di mattina “si dissolve tutto”.

Alla fine dell’incontro apre una scatola nera e ne estrae un calco tridimensionale dell’orecchio. Lo ha realizzato suo nipote, nove anni, con una piccola macchina. “Devono essere le orecchie del futuro”, dice, e in quella frase c’è tutto il suo modo di stare al mondo: la curiosità come motore, il gioco come metodo, la tecnologia come strumento e mai come fine.

Resta, allora, una domanda che vale ben oltre il settore dell’udito. Quante intuizioni nascono quando smettiamo di cercare la strada già tracciata e ci lasciamo semplicemente incuriosire da un litigio in farmacia, da un sorriso, da un pensiero che arriva alle due di notte? Gennaro Bartolomucci ha costruito quarant’anni di impresa su una convinzione semplice: che restituire a qualcuno la nitidezza di una voce non sia un affare, ma un privilegio.