Pare che l’AI faccia salire l’EBITDA del 18%, ma serve guardare bene i numeri

Uno studio italiano riportato da Corriere Comunicazioni racconta che le imprese italiane che investono in ICT e intelligenza artificiale vedono crescere l’EBITDA del diciotto per cento e i ricavi del sei per cento rispetto alle altre. I numeri sono ottimisti, e ottimisti in modo che merita una lettura attenta. Il pubblico B2B ha imparato negli ultimi anni che le correlazioni positive fra adozione tecnologica e performance aziendali vanno smontate prima di essere prese per buone, perché molto spesso il nesso causale è invertito o spurio.

Il problema di fondo non è il dato in sé, ma la direzione della causalità. Lo studio fotografa imprese che investono in ICT e mostrano performance superiori, ma non dimostra che siano le imprese a performare meglio perché investono in ICT. È molto più plausibile, e i dati internazionali lo suggeriscono da anni, che siano le imprese già in salute strutturale a poter permettersi di investire in tecnologia, e che la correlazione sia il riflesso di una variabile nascosta, la qualità del management, l’equilibrio finanziario, la capacità di pianificare nel medio periodo. Inversione del verso non è un dettaglio statistico: cambia completamente il consiglio operativo che si trae dal dato.

Per il committente B2B che legge il report e si chiede se dovrebbe accelerare la spesa ICT per portare a casa il diciotto per cento di EBITDA in più, la risposta non sta nel report. Sta nella domanda preliminare: la mia azienda è oggi nella condizione strutturale di sostenere un investimento ICT serio? Ha cash flow stabile, management che pianifica oltre il trimestre, processi operativi già razionali a monte? Se sì, l’investimento ICT può portare miglioramenti misurabili. Se no, l’investimento si trasforma in una collezione di licenze sotto-utilizzate e progetti pilot non scalati, con peggioramento dei margini invece che miglioramento. Pattern già documentato negli studi McKinsey sui programmi di trasformazione digitale, dove il tasso di fallimento dei programmi resta storicamente sopra il settanta per cento. Anche gli Osservatori del Politecnico di Milano hanno raccontato dinamiche simili sul versante italiano.

La storia dei numeri troppo belli

Il diciotto per cento di EBITDA in più è una cifra che merita di essere messa in prospettiva. Per riferimento, il margine medio EBITDA delle PMI manifatturiere si attesta storicamente sul nove-undici per cento, secondo i dati Mediobanca e Cerved. Un differenziale di diciotto punti percentuali fra le imprese che investono in ICT e le altre significherebbe, presa alla lettera, che le imprese non investitrici lavorano in perdita strutturale. Non è quello che si osserva nel sistema economico italiano: le PMI non investitrici in ICT sono spesso aziende solide, magari concentrate sull’esecuzione operativa più che sulla digitalizzazione, ma non sono in fallimento. Il diciotto per cento, quindi, va letto come differenziale relativo all’interno del campione studiato, non come delta assoluto sui margini.

Una seconda cautela riguarda la composizione del campione. Gli studi che misurano l’effetto ICT sulle performance tendono a includere imprese che hanno fatto investimenti significativi e classificabili (acquisto di gestionali, piattaforme CRM, soluzioni di analytics, progetti AI), escludendo per definizione le micro-imprese e le aziende che fanno ICT in modo informale. Il campione è quindi auto-selezionato verso aziende di dimensione media o grande, con struttura organizzativa minimale, capacità di gestione del progetto. Sono aziende che già di per sé tendono a performare meglio del tessuto produttivo medio, ICT o non ICT.

La terza cautela è temporale. Gli investimenti ICT non producono ROI immediato. Tipicamente serve un orizzonte di diciotto-trentasei mesi per vedere effetti misurabili sulla bottom line, e questo significa che le aziende oggi virtuose nei margini stanno raccogliendo l’effetto di investimenti decisi tre anni fa, quando il management aveva fatto le sue scommesse strategiche. Le aziende che oggi non investono potrebbero raggiungere gli stessi margini fra tre anni, oppure scoprire che il treno è passato. La correlazione tra spesa ICT presente e performance presente non descrive il futuro di chi sta valutando se investire adesso.

Cosa il dato dice davvero

Lo studio dice qualcosa di vero, anche se in modo meno spettacolare delle headline che ne sono uscite. Buttare il dato per via dei limiti metodologici sarebbe sciocco. Le aziende che investono in ICT in modo strutturato tendono a essere più resilienti, ad avere processi più tracciabili, a prendere decisioni con dati migliori, a gestire la crescita senza esplodere sui costi indiretti. Lo stesso dato emerge sulla maturità digitale delle PMI. Questo non vuol dire che l’ICT produca margini più alti per virtù propria, vuol dire che è uno degli ingredienti di un management che sa cosa fa. Il management che investe in ICT senza chiedersi perché, con la logica del progetto bandiera, ottiene risultati opposti a quelli del report.

Sul piano operativo per il committente, le implicazioni concrete sono diverse da quelle suggerite dalla lettura ingenua del dato. La prima: prima di aumentare la spesa ICT, vale la pena chiedersi se i processi a monte sono già razionali. Investire in CRM su un processo vendite caotico genera caos più veloce, non efficienza. La seconda: la quota di valore degli investimenti ICT si gioca sulla qualità dell’implementazione, non sull’acquisto della licenza. Le aziende che hanno il middle management formato a usare gli strumenti realizzano effettivamente il valore, le altre comprano scaffali decorativi. La terza: la misura del ROI ICT richiede tempi lunghi (diciotto-trentasei mesi) e indicatori che non sono solo finanziari (tempo di risposta clienti, tasso di errore nei processi, retention dei dipendenti tecnici), e queste metriche vanno scelte prima di partire.

C’è un punto specifico sul mercato italiano che lo studio probabilmente mette correttamente in luce, anche se in modo poco visibile. La spesa IT sul PIL italiano è storicamente intorno all’1,9%, contro il 2,6% della media europea, il 3% di Paesi nordici e UK, il 4% degli Stati Uniti. Il gap strutturale è enorme, e il vantaggio competitivo che si crea per chi investe è amplificato dal fatto che la concorrenza domestica è in ritardo. Una PMI che adotta seriamente un CRM, un ERP moderno, una piattaforma di analytics si trova in vantaggio rispetto al concorrente che lavora ancora con Excel e mail, indipendentemente dall’efficacia intrinseca della tecnologia.

Cosa fare con un dato del genere

L’approccio corretto al numero non è prenderlo come prova del fatto che bisogna investire, né scartarlo come marketing per vendor IT. È leggerlo come conferma di una direzione strategica che ha senso in sé, sostenuta da molti dati internazionali nello stesso verso, ma con la consapevolezza che le percentuali specifiche vanno prese con prudenza. Il diciotto per cento di EBITDA in più non è realisticamente quello che si ottiene investendo in ICT, è quello che mostra la fascia migliore del campione studiato. La fascia mediana ottiene risultati più modesti, e una quota non trascurabile delle aziende che investe non vede effetti misurabili sui margini, oppure peggiora i conti nei primi due anni.

Chi valuta budget ICT per il 2026-2027 ha tre passaggi pragmatici da seguire. Primo: rifare l’analisi dei processi prima di scegliere lo strumento, perché l’ICT amplifica quello che già c’è, processo virtuoso o caos. Secondo: misurare il ROI con indicatori multipli e tempi lunghi, non solo sulla bottom line del primo anno. Terzo: selezionare strumenti con costo prevedibile, perché l’AI generativa del 2026 ha portato fatturazioni variabili che cambiano il calcolo del business case in modo non banale. Il modello Copilot a consumo è il caso scuola.

Un’ultima nota sul registro del dibattito pubblico. I report che mostrano correlazioni positive fra adozione tecnologica e performance sono utili per orientare la conversazione strategica, ma vanno letti nel contesto degli incentivi di chi li produce. Lo studio in questione è stato commissionato da soggetti che hanno interesse a mostrare effetti positivi della spesa ICT (vendor, associazioni di categoria, enti pubblici che promuovono la digitalizzazione). Non significa che i numeri siano sbagliati, significa che la lettura più favorevole viene messa in vetrina e quella più cauta resta in fondo al report. Chiunque pianifichi un investimento ICT sulla base di queste cifre dovrebbe leggere la metodologia completa, identificare il campione studiato, capire come è stata misurata la performance. Le scorciatoie che saltano questi passaggi finiscono in budget bruciati e progetti chiusi sotto silenzio.

Resta il fatto, e questo è meno discutibile, che l’Italia è in ritardo strutturale sulla digitalizzazione e che colmare il gap è strategicamente sensato, indipendentemente dalle percentuali di margine promesse. Il diciotto per cento di EBITDA in più probabilmente non è il numero, ma una direzione di crescita più solida sì. La differenza fra le due letture è la differenza fra un budget allocato bene e un budget sprecato cercando il numero che il report ha sbandierato.