L’idea che il mercato dell’auto usata sia destinato a diventare soprattutto digitale, come è successo per l’elettronica di consumo, l’abbigliamento e perfino la spesa alimentare, si scontra con una realtà controintuitiva: anche le piattaforme costruite per vendere online finiscono per aprire negozi fisici. Non per nostalgia di un modello vecchio, ma perché senza un punto di contatto fisico il cliente, davanti a una spesa di 15-25 mila euro, non firma. Vale per tutti, ma vale di più per noi italiani.
La conferma viene da uno dei casi più strutturati del mercato italiano: BrumBrum, fondata nel 2016 a Reggio Emilia con la missione di semplificare e digitalizzare l’acquisto dell’usato, dal 2022 parte di Aramis Group, il leader europeo della vendita online di auto usate (a sua volta controllato al 60% da Stellantis). Al netto di una factory da 50.000 m², 300 controlli per ogni vettura, un lead time di produzione di quattro giorni e un’infrastruttura industriale che pochi altri operatori italiani possono mettere in campo, la quota di vendite realmente “tutto online” (clienti che non vedono mai l’auto prima della consegna) si ferma intorno al 15%.
A onor di cronaca, non si tratta sempre di “vedere l’auto”. Più spesso, si rendono necessari un luogo fisico dove entrare e una persona con cui parlare. L’auto in sé ha un’importanza secondaria. Dopo 10 anni di attività in Italia BrumBrum è riuscita solo a scalfire questa situazione.
Il dato lo ha ammesso direttamente Paolo Di Napoli, CEO di BrumBrum, nel corso di una giornata di presentazione del modello aziendale tenuta nella factory di Reggio Emilia. “Quando diamo la possibilità al cliente di venire qui a vedere l’auto, lo fa. Su Reggio Emilia, con 500 auto dietro una porta è il 99-100% delle volte. A Cinisello Balsamo, dove ne abbiamo esposte solo sette, il 60-70% non le vede ma chiede comunque un contatto fisico.” Tradotto: l’online è il canale d’ingresso, ma la vendita si chiude in un luogo fisico; probabilmente con una stretta di mano oltre che con una firma.
La factory di Reggio Emilia e l’idea industriale di “ricondizionato”
L’elemento davvero nuovo che BrumBrum ha portato sul mercato italiano non è la vendita online ma l’industrializzazione del ricondizionato. La factory di Reggio Emilia è organizzata come una catena di montaggio inversa: l’auto entra in un piazzale di scarico, passa per prelavaggio, perizia meccanica e di carrozzeria (oltre 200 controlli automatici guidati da un sistema interno), poi attraverso reparti di carrozzeria a freddo, a caldo, officina meccanica, lavaggio di dettaglio, shooting fotografico con piattaforma rotante a 360 gradi.
Entro 4 giorni l’auto è stata rimessa a nuovo ed è pronta per la vendita.
Sabrina El Laban, plant manager, descrive così la disciplina della linea: “Sulla meccanica tutto quello che occorre fare lo facciamo. Il nostro obiettivo è dare al cliente un’auto assolutamente sicura, quindi effettuiamo il tagliando sul 100% delle vetture e ci accertiamo che tutte le manutenzioni previste da casa madre vengano effettuate prima della consegna.” I numeri sono impressionanti:
-
1.200-1.500 auto al mese di capacità teorica
-
4 giorni lavorativi dal momento in cui l’auto entra in stabilimento a quando viene pubblicata sul sito
-
55 giorni di rotazione cash-to-cash
-
Auto sotto i 140.000 chilometri e gli otto anni di età
-
Fascia di prezzo fino a 35-40 mila euro.
A monte, il 96% delle auto in vendita arriva da rental company (Arval, le grandi flotte aziendali a noleggio); il restante 4% è permuta da privati, un canale che BrumBrum ha lanciato a inizio 2026 e che vuole espandere. La gestione end-to-end consente due cose che il rivenditore tradizionale non offre con la stessa coerenza: prezzo fisso senza trattativa (la cosiddetta no-haggle experience che funziona molto bene nel modello americano), 14 giorni o 1.000 km per provare l’auto con rimborso completo, garanzia minima di un anno estendibile fino a tre.
Modello industriale, prezzo fisso, prova di 14 giorni. L’usato esce dall’artigianato.
Il benchmark francese: 35 showroom senza nemmeno un’auto
Per capire dove può andare il mercato basta guardare al benchmark francese del gruppo, Aramis Auto: 55.000 auto vendute all’anno, 35-36 punti vendita asset-light sul territorio, “e lì ci sono zero auto, quindi il cliente va lì soltanto per parlare con un consulente. L’auto fisicamente non la vede fino al momento della consegna”, racconta Di Napoli. L’intero gruppo Aramis fattura 2,3 miliardi di euro, vende 120.000 auto all’anno in sei Paesi, opera nove centri di ricondizionamento e 73 customer center con circa 2.500 dipendenti.
L’evidenza è che il modello “showroom senza auto” funziona nei mercati dove è stato culturalmente costruito, mese…
#Adessonews seleziona nella rete articoli di particolare interesse.
Se vuoi leggere l’articolo completo clicca sul seguente link
Valerio Porcu
Source link
