Mango dal Perù, ananas dal Senegal, avocado dal Marocco e dal Kenya, eppure sempre la stessa qualità sullo scaffale tutto l’anno. Per Xfresh, questo risultato è stato possibile grazie a team di controllo qualità propri direttamente alla fonte. La banca chiamata a finanziare il modello, però, ci vedeva soprattutto un rischio.
© Bibby Financial Services
Una partita di mango che all’esterno sembra perfetta, ma che all’interno è già matura prima ancora di arrivare sullo scaffale. Per Marcel Schers, questo è lo scenario che condiziona ogni decisione. Se il problema si scopre solo all’arrivo nei Paesi Bassi, il trasporto aereo, lo stoccaggio e i costi doganali sono già stati pagati. È proprio per questo che Xfresh, fin dalla sua fondazione nel 2020, ha scelto di investire in team di ispezione propri direttamente presso i produttori, invece di effettuare i controlli solo al momento dell’arrivo della merce.
“In passato ti ritrovavi all’improvviso con una partita che all’esterno sembrava a posto, ma che dentro era già matura”, dice Schers. “Non solo si trattava di uno spreco enorme, ma metteva a rischio il rapporto con il produttore, con il retailer e con il finanziatore”.
Un modello che funziona, ma che non si adatta alla banca
Con il proprio marchio Pearls, Xfresh fornisce mango, avocado e ananas tutto l’anno, alternando i fornitori tra Perù, Marocco, Senegal e Kenya. Per il consumatore finale non cambia nulla: il mango sullo scaffale a gennaio ha lo stesso aspetto di quello di luglio. Un risultato che non si ottiene selezionando la merce a posteriori, ma posizionando team di controllo direttamente presso il produttore, prima che la partita salga sull’aereo.
Chi organizza il controllo qualità all’arrivo invece che alla fonte paga il costo di una partita respinta due volte: in denaro e nel rapporto con il produttore, che la volta successiva potrebbe scegliere di non rifornire più. Xfresh ha ribaltato questo processo. I produttori che capiscono perché una partita viene scartata tendono a consegnare un prodotto migliore al raccolto successivo. Il risultato è una minore percentuale di scarti e una filiera più affidabile.
Allo stesso tempo, questo approccio porta con sé sfide specifiche sul fronte del finanziamento. L’ortofrutta ha una shelf life limitata, i flussi commerciali internazionali sono vulnerabili alle interruzioni e le controversie sulla qualità possono causare ritardi o dispute sulle fatture. Per i finanziatori, questo significa che i rischi sono spesso più difficili da valutare rispetto a settori con scorte prevedibili. Schers non è l’unico imprenditore del settore ortofrutticolo ad accorgersi che un modello di business di successo non porta automaticamente a un finanziamento adeguato.
Perché le banche dicono spesso no
Nel 2021, Schers si presentò in banca con una richiesta di credito da 100.000 euro. Aveva un portfolio ordini in crescita presso retailer europei e collaborazioni con produttori in quattro Paesi. Sulla carta, la banca aveva poco da obiettare a quanto costruito nel primo anno di attività. Tuttavia, l’assenza di una lunga storia di bilanci in utile rendeva l’istituto riluttante a concedere il finanziamento. “Bibby Financial Services è stata quella che ha visto il nostro potenziale e ha accettato il nostro profilo di rischio”, afferma Schers.
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Per chi non opera quotidianamente in ortofrutta, può sembrare difficile da capire, ma nella filiera ortofrutticola il meccanismo è ben noto: acquisto, trasporto, stoccaggio e sdoganamento sono già stati pagati molto prima che il retailer salda la fattura, spesso dopo 30 giorni nei Paesi Bassi, se va bene. Se si esporta verso l’estero, ad esempio in Spagna o in Italia, i termini di pagamento possono arrivare a 60 giorni o anche oltre.
Se a tutto questo si aggiungono le fluttuazioni stagionali, i requisiti di certificazione e i lunghi tempi di incasso, è facile capire perché molte banche facciano fatica con questo settore. I loro modelli di finanziamento si basano su garanzie solide e flussi di entrate prevedibili, mentre gli imprenditori del settore ortofrutticolo devono fare i conti con prodotti deperibili, logistica internazionale e fabbisogni di capitale circolante fortemente variabili.
Il capitale che cresce con l’azienda
Xfresh ha trovato la soluzione con Bibby Financial Services. Grazie a una richiesta di factoring, le risorse venivano liberate nel momento in cui veniva emessa la fattura, senza dover aspettare il pagamento del retailer. In questo modo, l’azienda ha potuto colmare il lungo intervallo tra vendita e incasso senza dipendere da una singola linea di credito fissa.
“Il factoring ci ha permesso di investire nella qualità, nella costruzione del marchio e nelle relazioni commerciali”, dice Schers. “È stato il vero acceleratore di crescita per tutta la nostra supply chain”.
Anche Robert Lubbers, Business Development Manager di Bibby Financial Services, riconosce questo schema ricorrente. “Molti imprenditori che si rivolgono a noi hanno già un modello collaudato e piani concreti per rafforzare la propria filiera, ma si bloccano davanti a un sistema di finanziamento che non è costruito per il loro ritmo. Noi, nel valutare una richiesta, non guardiamo solo ai dati storici, ma soprattutto alla qualità del portfolio crediti e al potenziale di crescita”.
Da start-up a scale-up
Tra il 2020 e il 2024, i volumi commercializzati da Xfresh sono cresciuti da 805 a 2.800 tonnellate, mentre il fatturato è triplicato in due anni. L’ambizione non si ferma qui: è già stato avviato il percorso verso i 30 milioni di euro di fatturato.
Secondo Schers, la spiegazione non risiede in una singola scelta strategica, ma nella somma di più decisioni. Gestendo attivamente i rischi, diversificando i mercati e adottando un finanziamento in grado di crescere insieme all’azienda, si è creato lo spazio per espandersi in modo controllato. Una base rivelatasi fondamentale per lo sviluppo dell’organizzazione.
Bibby Financial Services è una società di factoring internazionale che da oltre quarant’anni supporta gli imprenditori con soluzioni di capitale circolante su misura. Con sedi nei Paesi Bassi e in Europa, BFS aiuta aziende in crescita come Xfresh ad adeguare il proprio finanziamento alla dinamica stagionale della filiera, invece di restare vincolate a una linea di credito tradizionale.
Per maggiori informazioni:
Robert Lubbers – Business Development Manager
Bibby Financial Services
+31 (0) 627 35 12 05
[email protected]
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